良いイメージを持つ方もいれば、悪いイメージを持つ方もいることでしょう。
不動産営業は比較的稼げるイメージが強く、非常に人気の職種のひとつです。
しかし、決して楽して稼げるものではありません。
結果を出すことはもちろんのこと、日々課された必要最低限のノルマを達成する必要があります。
不動産営業のノルマと聞くと、「ノルマが達成できなかったらどうしよう」「自分でもノルマを追えるのかな」といった不安な声を耳にすることがありますが、ノルマ＝目標であり、ノルマに対しての考え方や日々のやるべきことをこなすことで経験や年齢に関係なくしっかりと達成することが可能です。
今回は、不動産営業のノルマに対する考え方や、達成に向けて日々やるべきことをご紹介いたします。
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ノルマと目標の違い
まずは、一般的なノルマと目標の違いについてご説明します。ノルマとは、会社からあらかじめ決められている義務的な目標です。
自分で設定するものではないので、一定の期間に最低限すべき仕事量を表します。
一方で目標とは、義務的ではなく個人で設定し達成を目指すものです。
ノルマとはまた違って、個人で達成したい目標は自由に決められるので、自主性が問われます。
また、個人の目標を達成することでインセンティブを多く与えてくれるような会社もあります。
ノルマの意味やと目標との違い、達成するために試したいこと（株式会社マイナビワークス）
不動産営業ではどのようにノルマは課せられているのか？
ノルマとはどういうもなのかがご理解いただいたところで、次に不動産営業ではどのようにノルマは課せられているのかを説明いたします。一般的に不動産業界のノルマは、契約数をノルマにする場合と、売上額をノルマにする場合、またその両方を考慮した達成率をノルマにする場合の3種類があります。
月間で契約数をノルマにする場合は、「月に〇本契約」といった契約数のみクリアしていれば達成です。
また、月間で売上額をノルマにする場合は、「月に売上額〇〇〇万円」といった売上額のみクリアしていれば達成です。
そして、月間で達成率をノルマにする場合は、「月に〇本契約＋売上額〇〇〇万円→達成率〇〇％」といった月の契約数と売上額のノルマががあらかじめ設定されている中で、その達成率が100％以上であれば達成です。
この場合、契約数と売上額のどちらも達成していないといけないわけではありません。
例えば月に「契約数2本、売上額が600万円」というノルマが設定されているとします。
単純に考えて、契約2本で売上を600万円上げた場合、達成率は100％となります。
仮に月に契約数が1本しかできなかったとしても、売上額が1,200万円の場合、こちらも達成率は100％なので、ノルマ達成です。
このように、会社によってノルマの対象は異なりますが、稀にノルマが明確に定められていない会社もあります。
その場合、1ヵ月に契約や売上が0となってしまうと、仕事をしていないと思われてしまっても仕方がありません。
ノルマが明確になくとも、月に最低1本の契約は求められているという前提で仕事に臨みましょう。
不動産営業のノルマは大変なのか？
不動産営業としてノルマを追うことは結論、大変です。
なぜならば、契約数目標や売上目標を達成するために量をこなさないといけないからです。
量をこなす理由は、量の中に質が生まれるからです。その逆はありません。
しかし、徐々に成果が挙がってくると、量よりも質を重視するようになってきます。
その域までくると、ノルマを追うことが大変と思うことはなくなってくるでしょう。
ノルマが達成できないとどうなる？
ノルマが達成できなかった...そんな月もあると思います。ではノルマが達成できないとなにが起きるのでしょうか？不動産営業が稼げる仕組みは、毎月の契約件数分のインセンティブがもらえ、そのインセンティブが企業によって違いますが何万円、何十万円ともらえるためです。
インセンティブで稼ぐことが主流のため、固定給は低めに設定されていることが多いのは不動産業界の特徴でしょう。
不動産営業のノルマは契約数や売上が設定されることが多く、そのノルマが達成できていないということは契約が獲得できていないということになりますので、そうするとノルマが達成できないと単純にお給与が低くなります。
前述したとおり、固定給は低めに設定されておりますので、毎月ノルマが達成できないとなると年収でみても200万円台になることは避けられません。
このように、ノルマが達成できていないとお給料が低くなってしまいます。
しかし、半年間はノルマが達成できずお給料が低かったとしても、残りの半年間で好成績を残した場合はその成績分のお給料がもらえますので、1年の間で帳尻を合わせることができます。
これはインセンティブ制が取り入れられている不動産営業ならではの考え方かもしれません。
ノルマを達成するためにやるべきこと3選
それでは、ノルマを達成するために普段から徹底してやるべきことを3つ紹介いたします。ノルマは普通に仕事をしているだけでは、そう簡単に達成できるものではありません。
やるべきことがしっかりできている人とできていない人とでは将来雲泥の差がついてしまうので、これから不動産営業をやってみたい方や転職を考えている方は必見です。
毎回達成してる人の真似をする
まず1つ目は、至ってシンプルではありますが、毎回達成できている先輩や同期、後輩の真似をするということです。「学ぶ」の語源は、「真似る」からきています。
できている人の真似をするということで、自分もできるようになる可能性が高いです。
しかし、ここで大事なのは、真似をするというのはできている人の良いところを盗むのではなく、完全にコピーをするということです。
オリジナリティを加えてやるのは、ノルマが毎回達成できるようになった次の段階で行うことです。
まずは基礎基本を固めるべく、できている人の真似をし、できている人になりきって営業してみてください。
きっと成果が出るはずです。
常に前倒しで行動する
2つ目は、常に前倒しで行動するということです。前倒しで行う1番の理由は、必ずしも全て予定調和で終わることはないからです。
ノルマというゴールから逆算して、「いつまでに〇〇をやる」と途中途中の目標を決め、それを着実に達成していけばノルマを達成できますが、そこまで簡単な世界ではありません。
何か1つ上手くいかなかったときに、最終的に達成できなかったのでは意味がありません。
したがって、そこも加味した上で、目標を前倒しにしてこなしていくことが大事だということです。
また、前倒して行動し続けることで、前倒しの習慣がつき仕事のスピードや結果をより多く出すことができるようになるので、意識して行動するだけで結果が大きく変わります。
周辺エリアの物件や不動産知識を知っておく
3つ目は、周辺エリアの物件や不動産知識を知っておくということです。残念ながら、気合いや根性論だけで上手くいくわけではありません。
物件情報や不動産知識を知っていることは必要最低限のことであり、それを多くを知っておくことで大きく営業に活かすことができます。
まず、物件情報を多く把握していることで、物件を紹介できる幅が広がるのと、お客様からの信頼を得ることができるメリットがあります。
相場的に、また職場や実家の距離的になどの理由で、エリアを振る場合に臨機応変に対応できるようにするために、自分の担当するエリアの物件情報だけでなく、なるべく周辺エリアの物件は全て把握するようにしておくことがポイントです。
次に、不動産知識ですが、お客様にヒアリングをするときや物件のご案内、クロージングをするとき全てにおいて、トークの引き出しが増えることで、結果として数字になる可能性が高くなります。
ノルマを達成するために、どんな状況でも困らないよう、また目の前のお客様を困らせないように、少なくとも必要最低限の知識は身に着けておくことをおすすめいたします。
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ノルマを達成するための考え方3選
それではここからは、ノルマを達成するための考え方を3つ紹介いたします。やるべきことは違い、考え方を身に着けることで、一時的ではなく継続的に結果を出すことができます。
また、この考え方は入社時に上司や先輩から教えてもらえるようなマニュアルではありません。
ノルマを当たり前に毎回達成できれば、それだけで一人前の営業マンです。 ぜひ実践をしながら身に着けていただき、1人でも多く成果になれれば幸いです。
ノルマ達成を目指すのではなく、社内で1位を目指す
まず1つ目は、ノルマ達成を目指すのではなく、社内で1位を目指すという考え方です。ノルマ達成をゴールにしない理由としては、ノルマを達成することは当たり前、かつ結果を出すための通過点だという考え方にしないとそもそも毎回達成できないからです。
また、社内で1位を目指すことが大事な理由は、具体的かつ、単純明快であるという理由です。
例えば、「上位を目指す」などの抽象的な目標設定だと、目指すことが困難になってしまう、かつモチベーションが続きにくくなるといったことが起こりうるためです。
社内で1位を目指すことで、結果的に3位で終わったとしても最低限のノルマは達成できていると考えられるため、敢えて高いところを目標にすることがノルマ達成の秘訣なのです。
できない理由ではなく、できる理由を考える
2つ目は、できない理由ではなく、できる理由を考えるという考え方です。これはある意味精神論に近いかもしれませんが、人間は上手くいかない際にできない理由を考える傾向があります。
できない理由を考えることによって、できない方向に進みます。
それとは逆にできる理由を考えることが、ノルマを達成するための近道です。
「できると思えばできる」を体現している営業マンは数多くいるので、これも重要な考え方のひとつです。
自分ではなく誰かのためにやる
3つ目は、自分ではなく誰かのためにやるという考え方です。これは全員に当てはまることではないかもしれませんが、自分のためだけにやると誰かに迷惑がかかるわけではないので、苦しくなった時に妥協が生まれます。
しかし、お世話になっている上司や親愛なる家族、応援してくれてるお客様など、誰かのためにやる仕事は本来持ってる実力以上の力が発揮されることがあります。
達成しないといけない使命感に加え、達成したいという願望がついてくるため、是が非でも達成しようという気持ちになり、結果としてノルマを達成することができると考えます。
不動産営業のノルマはその人が頑張れば達成できるように設定されている
ここまでこの記事をお読みになり、不動産営業のノルマに対して、印象が少しでも変わった方は多いのではないでしょうか。
不動産営業のノルマは、営業力や元々持っているコミュニケーション能力などによらず、行動や考え方ひとつ変えるだけで誰にでも達成できるのです。
営業成績1位を取るためには、多少能力や努力などが必要となり誰でも取れるわけではありませんが、ノルマは必要最低限の仕事量にすぎません。
ノルマは、高卒でも営業未経験者でも誰でも頑張れば達成できるように設定されています。
ノルマに対し重く捉え過ぎず、着々とこなせるようになれれば仕事はますます楽しくなってくるはずです。
最後に、この記事を読んでくださった方で、1人でも多く不動産営業にチャレンジする人が増えることを祈っております。
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