不動産営業で活躍できる人ってどんな人？

不動産営業とは不動産に関する商品を購入してもらうために多方面で営業をすることですが、誰にでもできることではありません。様々な商品を魅力的に見せるための技術が必要ですし、基本的に忙しいのでなかなか休みが取れないことも少なくありません。

不動産営業には向き不向きがあるので、活躍できる人のポイントが分かれば自分でも働けそうだと思いますよね。それでは、不動産営業で活躍できる人のポイントについてご説明しましょう。

 

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1.そもそも不動産営業の仕事内容とは？

不動産営業の仕事内容は、基本的に『不動産賃貸仲介』『不動産販売』『不動産販売仲介』の3種類に分かれています。不動産営業といっても業務内容がまるで違うので、自分がどの営業に向いているか知ることが大切です。

それでは、以上の不動産営業の仕事内容についてご説明しましょう。

 

1-1.不動産賃貸仲介の仕事内容

不動産賃貸仲介の主な仕事内容は、マンションやアパートオフィスなどの賃貸に入居したい人と対象となる不動産の大家さんや管理会社との間に立って仲介するのが主な仕事です。不動産営業と聞くと様々な家を訪ねて飛び込み営業をするようなイメージがあるかもしれませんが、不動産賃貸仲介は入居希望者や相談者がいて初めて営業ができる受け身の営業になります。

主に行うのは仲介業務だけでなく、入居希望者や相談者のヒアリングを行い、要望に応じて指定された物件の内見を行う日程調整を行い、内見に付き添います。必要であれば物件の写真を送ることもあるでしょう。なお、内見の際には遠い物件まで行くこともあるので自動車免許は必要不可欠です。

その後、入居することが決定したら契約手続きに進みます。不動産賃貸仲介は基本的にノルマが課せられているわけではないので、ゆったりとした環境下で働けるでしょう。

 

1-2.不動産販売の仕事内容

不動産販売の仕事内容は、自社で所有している不動産を販売することです。不動産賃貸仲介とは打って変わってこちらから積極的に飛び込み営業を行うのがメインとなるため、工夫して営業しないと契約が一件も取れないことも少なくありません。

飛び込み営業を行うといっても、まずは電話等のアポイントを取るところから始まります。よく電話帳の一番上から順番に電話をかけてアポイントを取り、断られたら次の番号に電話をかけるイメージがありますが、あながち間違いではありません。

ここまでのことをしなければならないのは、社員一人一人に対してノルマが設定されているからです。このノルマをこなすことができれば営業成績も伸びますが、全く契約が取れなければ営業成績は伸び悩む一方です。

もちろん契約を取り続けることができればインセンティブも高いため、成績を上げるほど給与に反映されることにやりがいを感じる人もいるでしょう。成績を上げるためにも、アポイントを取った際に提案する不動産をいかに魅力的に見せられるかどうかが最大のポイントです。

不動産の購入は一生に一度あるかないかの一大イベントのため、そうそう購入してくれる人はいません。問題なのは、なぜその不動産を今購入しなければならないのかどうか理由を説明して納得してもらうことです。誰でも納得できない買い物はしたくありませんし、ましてや不動産などと高額な買い物には誰でも慎重になります。

そこで営業社員は顧客にとって今購入するメリットやこれからの人生をトータルで考えた時、将来的に不動産を持っていると安心できるということをアピールすることが大切です。

 

1-3.不動産販売仲介の仕事内容

不動産販売仲介の仕事内容は、個人や企業が所有している不動産の購入希望者を探すことです。自社が所有する不動産を販売するわけでもなければ、完全に受け身になって営業するわけでもないので、売主と買主を繋ぐパイプ役として重要な役割を果たします。

不動産販売と同じく電話を初めとする飛び込み営業が中心となっており、一人一人にノルマも課されます。まず初めに、取り扱う不動産を探すために売買用不動産募集の広告を作成し、販売したい不動産が一件でもあったら営業を開始します。

営業を行うにあたって重要なのは、販売したい不動産の特徴を網羅することです。自社で所有しているわけではないので、内見を繰り返して販売したい不動産のメリットを全て把握しておかないと、顧客にアピールできません。

全ては地道な努力から契約を勝ち取るシビアな職種だと言えるでしょう。

 

2.不動産営業で活躍できる人のポイント

不動産営業で活躍できる人のポイントは、業種によって様々です。しかし、不動産に関係する仕事である以上、人の役にたっていることはまず間違いありません。向き不向きがある仕事ですが、不動産営業で活躍できる人には様々なポイントがあります。

それでは、不動産営業で活躍できる人のポイントについてご説明しましょう。

 

2-1.相手の新生活をサポートできるやりがいを持っている人

不動産営業は人と人の繋がりがあってこそ成り立つ職業であり、特に不動産賃貸仲介は入居希望者の新生活をサポートする業務を行うことに対してやりがいを持って働ける人は活躍できるでしょう。入居希望者が滞りなく契約手続きまで進めるように全面的にサポートするのはもちろん、大家さんや管理会社との間を仲介してやり取りを進めます。

迅速にやり取りを進める手腕を持つ人であれば、入居希望者にとって不安なことがあっても頼れる担当者であれば安心して任せてくれるでしょう。

 

2-2.顧客をその気にさせる話術を持っている

不動産営業の多くは飛び込み営業やアポイントを取る仕事なので、顧客が購入してくれなければ営業成績が上がりません。営業成績を上げるためには、巧みな話術で不動産のメリットや、今購入することのメリットなどをアピールすることが大切です。

顧客は基本的に不動産など高い買い物はしないと考えていいので、工夫して購入する気にさせないと意味がありません。そのためにも、話術を磨くことが重要です。

 

2-3.失敗しても諦めない

不動産営業は正直言って失敗の連続です。営業成績が高い人でも断られることはもちろんあります。しかし、営業成績が高い人はそれでも高い成績を維持しています。それは、失敗しても諦めずにアポイントを取り続けているからです。たとえ瞬時に断られたり営業に失敗したりしても、めげずに何度も諦めずに営業し続けることが活躍できる人のポイントだと言えるでしょう。

 

2-4.土日休みにこだわらない

不動産営業は基本的に土日が休みの時に忙しくなる傾向にあるため、逆に営業が成功しやすいチャンスだと言えます。しかし、土日の休みにこだわっている人は、自らチャンスを逃してしまうことになるので活躍の場が失われてしまいます。

土日が休みだからこそ、稼ぎ時だと思って営業し続けられる人が活躍できると言えるでしょう。

 

3.まとめ

不動産営業は基本的に心身共にハードな仕事なので、コミュニケーション能力が低かったり、工夫するのが難しかったりする人は厳しいかもしれません。不動産賃貸仲介は販売するわけではないのでまだハードルが低そうですが、販売になると忙しさが倍増するでしょう。

営業し続けても断られるなんてことは序の口ですし、1日営業しても一件も契約が取れないことも珍しくありません。いかに根気よく続けられるかどうかが活躍できる人とそうでない人を分けるでしょう。
 

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